電商創(chuàng)業(yè)如何選擇品類?謹(jǐn)記“三高”

高客單價(jià)
　　2010年10月，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)登陸紐交所，京東借機(jī)做圖書炒作，和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)大打價(jià)格戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)的京東毛利潤率在5.5%左右，而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的毛利潤率是22.5%。一個(gè)虧錢的京東，一個(gè)用戶規(guī)模訂單規(guī)模遠(yuǎn)不如當(dāng)當(dāng)?shù)木〇|，而且一個(gè)資金實(shí)力還不如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的京東(2011年5月才有巨額融資)，這京東不是自找死路么!是的，至少當(dāng)時(shí)李國慶的言論就是這樣子想的。結(jié)果是京東圖書一戰(zhàn)成名，是后來諸多電商中擴(kuò)圖書品類唯一成功的一家。
　　當(dāng)然東哥重要說的不是圖書大戰(zhàn)!雖然京東毛利潤率低得多，但不等于賺錢能力比當(dāng)當(dāng)?shù)�。�?dāng)時(shí)京東客單價(jià)在800元左右，而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的客單價(jià)不到90元。如果算客單毛利額，前者是44元，而后者每單不到20元。而如果都是用普通第三方物流，一個(gè)手機(jī)訂單和三本書合并訂單，配送費(fèi)用都一樣。當(dāng)然了，京東自建配送，費(fèi)用會(huì)貴一些，也是在20元以內(nèi)。剔除掉配送費(fèi)用，京東每單賺得毛利還是比當(dāng)當(dāng)網(wǎng)高。如果不是京東加大市場(chǎng)物流技術(shù)等投入，積極擴(kuò)張，那個(gè)時(shí)候就賺錢了。而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)看似毛利潤率很高，但客單價(jià)低，即使已經(jīng)有不錯(cuò)得毛利潤率了，但這種盈利能力也是非常薄弱得，尤其是遭遇價(jià)格戰(zhàn)后，一年后當(dāng)當(dāng)網(wǎng)得毛利潤率跌至10%多一點(diǎn)，虧的一塌糊涂，股價(jià)也攔腰再攔腰折斷!

　　2010年，騰訊之所以在眾多B2C電商中投了易迅網(wǎng)，就是易迅網(wǎng)本身是一家現(xiàn)金流非常健康，而且還賺錢的電商。2006年50萬資本起家，四個(gè)創(chuàng)始人用了四年時(shí)間做到了5個(gè)多億，中間沒有拿任何風(fēng)險(xiǎn)投資。增長(zhǎng)快又賺錢，就是3C通訊產(chǎn)品，庫存周轉(zhuǎn)速度快，客單價(jià)高，毛利潤率雖低，但還是可以賺錢。

高毛利潤率

　　記得兩年前，在鞋品類發(fā)生了價(jià)格和口水大戰(zhàn)，樂淘網(wǎng)創(chuàng)始人畢勝說，B2C電商是一場(chǎng)騙局，因?yàn)楦静豢赡苜嶅X。然后畢勝先生以樂淘網(wǎng)作為樣板分析，為什么是采銷類B2C電商是騙局。樂淘的毛利潤率30%，已經(jīng)做到很高了，但是比起費(fèi)用，根本打不平。其中倉配費(fèi)用11%，退貨成本2%，營業(yè)成本9%，包裝費(fèi)用1%，還有最要命的營銷費(fèi)用30%，到最后是-22%。

　　有人說，這是采銷B2C又不是在淘寶天貓開店的賣家，首先技術(shù)費(fèi)沒了，自己和老婆上，所以勞動(dòng)力費(fèi)用沒了，五險(xiǎn)一金啥的也都不要，用的是自家租房，租金也沒有，包裹用塑料尼龍的。當(dāng)然了，這種級(jí)別的草根創(chuàng)業(yè)者，的確很多顯性成本消失了，但實(shí)際依舊是存在的。

　　淘寶創(chuàng)業(yè)者稍微規(guī)范化，稍微做大一些，該有的成本都會(huì)有。賣家且不管大小，都會(huì)面臨一樣的營銷成本高漲的問題。也是因?yàn)槌Ｒ?guī)的鉆展直通車廣告投放太貴，所以很多賣家轉(zhuǎn)向了刷單，無論是大賣家大品牌，還是草根創(chuàng)業(yè)者。費(fèi)用這么高，如果沒有足夠的毛利潤率支撐，別說產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，就連維持正常經(jīng)營都是問題!

　　賣東西，真的別太便宜，給自己留足夠利潤空間!

高復(fù)購率

　　低頻購買的用戶，基本談不上什么用戶黏度，很多時(shí)候都是一錘子買賣。所以大家電，包括一些電子產(chǎn)品，都很少有做好自己官網(wǎng)的。小米算是第一家跑出來的，但也還是不得不增加產(chǎn)品線，提升用戶品牌黏度。

　　反過來增長(zhǎng)快速，并且拿到大額融資的淘寶賣家，為數(shù)不多的被投資人特別看好，還在保持較高增長(zhǎng)速度的賣家是三只松鼠。因?yàn)槲抑啦簧倌昧孙L(fēng)險(xiǎn)投資的淘品牌，已經(jīng)不如往日風(fēng)光了。零食這東西，尤其是好這口的，用戶黏度高的不得了，每周都得買一次。

　　2013年中的時(shí)候發(fā)生過一件事情，當(dāng)時(shí)東哥還在騰訊電商。有幾個(gè)月時(shí)間，以商超品類為主1號(hào)店的通訊產(chǎn)品銷售額反而超過了以3C通訊起家的易迅網(wǎng)，從全渠道價(jià)格比較來看，易迅網(wǎng)幾乎是最便宜的，而1號(hào)店是賣的最貴的。很多人可能很難明白，怎么會(huì)這樣!簡(jiǎn)單的解釋就是一個(gè)高頻打低頻的生意，1號(hào)店通過商超品類建立了和用戶親密的信任，很多用戶在1號(hào)店幾乎每周都有買東西。而易迅網(wǎng)的用戶，兩三個(gè)月有一次就不錯(cuò)了。1號(hào)店的用戶規(guī)模也比易迅網(wǎng)大的多，很多用戶壓根就不知道易迅網(wǎng)，習(xí)慣了1號(hào)店就自然下單了。這也是為什么后來，天貓貼錢虧本也要做天貓商超，而且還挖了1號(hào)店非常多的核心高管。